杨天真转战直播经济，首战告捷的她会是下一个直播“顶流”吗？

声明：本文来自于微信公众号 西瓜君（ID：xiguaxiaojun），作者：千瓜，授权玉璞集转载发布。

7 月 25 日周六19：30，杨天真开启小红书带货直播首秀，邀请傅首尔和小红书头部KOL“小颠儿kini”作为自己首场直播带货的嘉宾。全场直播时长近 5 小时，带货商品 35 件，包括服装穿搭、美妆护肤、宅家吃货、家居日用等，单场成交额超 736 万，其中个人品牌大码女装预售超 3000 件。

在本场直播带货的最后，杨天真从所有下单用户中随机抽出了一位用户送上了价值 2 万多元的爱马仕钱包，而小红书用户科南以最高下单金额9. 48 万元，获得了杨天真送出的爱马仕Birkin铂金包。

杨天真带货直播首秀成绩究竟怎么样呢?据业内人士介绍，随着明星带货直播常态化，用户从一开始的新鲜感到现在的习以为常甚至有些疲惫。销售额过亿是奇迹，百万销售额才是日常，接近千万的销售额已经是不错的成绩。

▲ 千瓜数据—直播数据

千瓜数据显示，杨天真本场直播人气值8595. 77 万，观看总数48. 07 万，峰值人数11. 21 万，预估购买意向人数5. 27 万，包揽带货直播榜(7.20—7. 26 周榜)三大榜单第一。相比吴昕 6 月 10 日的直播数据( 6 月直播带货榜排行第一)，吴昕小红书粉丝数为626. 16 万，是杨天真粉丝数26. 95 万的 23 倍，杨天真预估购买意向人数却是吴昕的1. 26 倍，高出1. 09 万人数。杨天真的直播转化率甚至更胜一筹。

杨天真是如何做这么高的转化率和近千万销售额的呢?通过杨天真的小红书带货直播首秀数据分析，我们总结了一些品牌方寻求明星带货直播的经验供大家学习和借鉴。

杨天真的直播首秀中，除了9. 9 秒杀的烧烤小龙虾，港式香脆鱼皮、记账本等物美价廉的商品被一抢而空外，法尔曼面膜、兰蔻小黑瓶、雅诗兰黛小棕瓶是本场销售额前三的商品，预估销售额分别为 160 万、 110 万、 63 万。

本场直播中出现的两件单价超 4000 元的商品，云鲸智能拖地机器人单价 4299 元，优惠价 3699 元，预估销售额 62 万。进口美容仪单价 4982 元，优惠价 3922 元，预估销售额 17 万。

除了物美价廉的快消品，百元以上的高单价商品在小红书的销量也非常不错，甚至单价超 4000 元的商品也有一定的成交额，这也是小红书带货直播的优势。女性为主，70%以上为 90 后的小红书用户有极强的购买力，对于高单价商品具有着强烈的消费欲望。

同时杨天真作为一个成功的职业女性，她会从自身的角度去分析这款商品是“成功的你值得拥有的”或“送人的也是非常合适的”让你多多囤货，例如“这个小黑瓶，大家一定要多囤货，自己不用拿出去送人也是非常合适”，这种话从她嘴里说出来就极具说服力。

不过这场直播在选品上也存在一些问题。比如服装类商品和赠品的颜色不一致问题，这是主播在选品上要注意的细节问题。其次，本次直播带货明显低估了小红书用户的购买力，出现多款商品备货不足的情况，导致了部分用户的流失。对于明星或者他们的团队可能对直播业务并不是很熟悉，需要我们品牌方自己去把控一些细节，进而实现效益的最大化。

这场带货直播更像是Plusmall大码女装的品牌营销。Plusmall大码女装由于是杨天真创立的品牌和自身形象高度契合，销量成功突破 3000 件。当明星和品牌商品调性相符的情况下，对于销量的提升有着极大帮助。调性相符意味着明星的粉丝群体和品牌的目标消费群体更加接近，精准化的种草营销自然更有利于直播带货的转化。

这也给品牌选择明星带货直播指明了方向，选择明星带货直播要选择明星调性和品牌相符的。

值得注意的是，杨天真并非美妆博主，雅诗兰黛小棕瓶和兰蔻小黑瓶等美妆护肤类商品的大卖，说明了在小红书种草美妆护肤类产品的天然优势。这是小红书多年沉淀的用户基础，也是美妆护肤类品牌蜂拥而至的根本原因。   

在 7 月 19 日，提前一周通过小红书笔记进行 7 月 25 日直播预告。紧接着发布“杨天真请卖它”的话题活动，范冰冰、欧阳娜娜等明星等纷纷发布话题笔记助力，接下来的时间里，平均每天 1 篇+的频率进行直播预告。特别是直播当天，分别在早中晚三个时间段连续进行直播预告。不到一周的时间带来了 200 万+的互动浏览量。

杨天真这次直播中个人品牌的大码女装销量突破3000，预估销售额 60 万。带货直播的前期宣传引导和品牌的种草配合是关键。大码女装在杨天真的直播预告笔记以及许多场合都有提起和展示，甚至很多用户都是冲着大码女装去的。

明星带货直播，品牌的种草配合程度也会极大影响到自家品牌的销量。一次明星、红人带货直播的效果相对片面。种草营销不应该止步于直播间，在直播结束后一段时间内，品牌可以继续通过话题活动进一步营销，尽可能的延长小红书的长尾流量。比如直播结束后“杨天真请卖它” 话题活动，以及“大码女孩”评选活动仍然在继续。

随着明星带货直播的新鲜感和初期流量不复过去，品牌找明星直播带货，要理性看待明星带货直播的转化效果，品牌方需要注意以下几点：

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  品牌选择明星带货直播商品，有一定价格优惠的商品为宜，但高单价商品在小红书也有着不错的市场。

  
  
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  选择与品牌调性相符的明星进行带货直播，针对目标消费群体的精准化种草营销，带货直播效果更佳。

  
  
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  带货直播前期可以通过话题活动和种草笔记进行宣传种草，直播结束后可以继续通过话题活动等途径充分发挥明星的长尾流量，不要单凭一场直播决定产品的“存亡”。